渠道優(yōu)劣決定銷售成敗
成功銷售就是準確把握客戶真實心理需求、揣測客戶的潛在需求，通過一些方式方法來滿足客戶需求的過程。而準確把握客戶需求的前提是必須有客戶，也就是有渠道。要銷售產品，首先要有渠道。而現(xiàn)在農資市場格局已基本定型，要想開發(fā)一個適合公司發(fā)展的新渠道，即使是我們這樣的國內知名企業(yè)，難度也是非常大的。因為目前的市縣級客戶已實現(xiàn)了第一輪的整合，做得好的也就是3-4家占市場份額的70-80%。雖然一般縣級客戶都有10-20家之多，但真正占領市場的就只有3-4家。而這幾家之所以能做得這么大，是因為他們有資源，而且是有主推資源。如果我們之前沒有進入，就很難在后期滲透進去，而再選擇中小客戶培養(yǎng)，卻已經失了時機。同樣，客戶也面臨著相同的問題，特別是在除草劑行業(yè)。國內知名、有實力的企業(yè)也就只有那么幾家，而且在市場上都有固定的合作客戶，他們如果失去現(xiàn)有的合作廠家也很難再找到合適的企業(yè)替代。所以，現(xiàn)在不論是客戶還是廠家，都比較注重與現(xiàn)有合作伙伴的穩(wěn)定關系。
面對這樣的市場狀況，如何在公司薄弱的市場上開發(fā)新渠道？
首先，要經常拜訪該縣排名前幾位的客戶，雖然沒有合作，但必須做到臉熟，只有這樣，我們才能了解到他們的信息，了解他們需要什么產品，了解其現(xiàn)有合作伙伴所不能滿足的需求。
其次，是讓他們感覺到濱農在時刻準備進入該市場，讓其有危機感，不管危機大小，只要令其感覺到即可。
至于維護渠道，俗話說攻城容易守城難。首先，我們應該準確捕捉市場上的信息，及時提供給客戶，并積極與客戶一起制定切實可行的市場行動方案，讓客戶不斷從我公司的產品上賺到利潤而且逐年攀升。其次，幫助客戶管理好他的團隊，維護好客情關系。總之，維護渠道最關鍵的是讓客戶用我公司的產品持續(xù)賺取利潤并盡可能提升利潤，最終讓客戶對我公司產品有所依賴，這是提升客戶忠誠度最關鍵的因素。