如何開好推廣會
我做銷售已有六個年頭了，推廣會也開了好多場，但是怎么開好推廣會確實(shí)是一個大問題。能夠開好一場推廣會，就基本能保證一年的銷售業(yè)績。市場是有輕重之分的，開會又大部分集中在一個時間段，怎么選擇重點(diǎn)呢？
如何選擇市場作為開推廣會的重點(diǎn)市場？我一般有兩個參考點(diǎn)，一個是銷量最大的市場，另外是一個增長最快的市場，在這樣的市場開會才叫做有重點(diǎn)。不要因?yàn)楹湍膫�客戶關(guān)系好就作為重點(diǎn)，關(guān)系很重要，可是把握好自己的工作更重要。有一類客戶雖然不能成為朋友，但是他敬佩你，你也敬佩他。這就叫互惠互利的伙伴關(guān)系，這種關(guān)系堅(jiān)實(shí)牢靠，對工作的開展是很有益的。
選擇好市場了，怎么做工作？那就選擇開會時間。一般在區(qū)域市場，不要做頭炮，第一個開會的，如果自己的產(chǎn)品沒有對消費(fèi)者形成依賴關(guān)系，基本就都成炮灰了。因?yàn)榇蠹叶荚诘认旅娴恼撸瑢κ忠苍谡覅⒖紝ο蟆Ｋ裕话惝a(chǎn)品的推廣會就把第一時間讓給別人吧。我個人建議在區(qū)域市場開會應(yīng)該排在第三或者第四比較好，前兩個做炮灰了，下面的就要出真材實(shí)料了，此時，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶也會有些沉不住氣。所以，這個時候是最佳開會時間。
時間定好了，那就行動吧。行動前，最好預(yù)留出五天的時間，最短不得短于三天。怎么行動呢？
第一，定重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶名單，對于重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，我們一定要與客戶一起去拜訪，不能粗枝大葉。客戶不是自己的孩子，沒有規(guī)定他必須屬于你，必須跟你姓。那么，為什么要與客戶一起下鄉(xiāng)呢？因?yàn)椋@是一個彼此“長臉”的事情，互相貼金。下鄉(xiāng)拜訪的時候，我們要提前在車上進(jìn)行充分溝通，把客戶不好意思說的問題，我們要主動進(jìn)行溝通。第二，要與客戶一起去談有分歧的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。這時，我們也要適時、適當(dāng)轉(zhuǎn)換自己的角色。第三，開發(fā)新的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。這時，我們必須認(rèn)真介紹公司和產(chǎn)品，爭取讓客戶去參加我們的會議。
等待開會。開會的前一天晚上，我們要把與會議相關(guān)的所有事情進(jìn)行最后確認(rèn)。準(zhǔn)備好會議用的條幅、宣傳畫、登記簿，測試好投影儀。講話的時候，要有“濱農(nóng)是我們客戶的大樹，客戶是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的大樹”這種意識。如果前期工作準(zhǔn)備好了，推廣會開展得就會非常順利。
開完會五到七天后，我們必須要求客戶把70%的貨都鋪下去，并且業(yè)務(wù)人員要去查庫存，如果鋪貨低于50%，就意味著后期會有比較大的庫存，這時，我們就要在銷售中注意積極調(diào)貨。我們也可以在給客戶講報(bào)銷會議費(fèi)的時候就把會后幾天的鋪貨率加進(jìn)去，如果會后五天內(nèi)鋪貨低于60%，那么只報(bào)會議費(fèi)的50%，這也是控制庫存的一個好辦法。
按照制定好的流程，把細(xì)節(jié)考慮周到，實(shí)施到位，那么，成功開展一場推廣會就不是想象中那么難的事情了。推廣后期，我們就要選擇重點(diǎn)市場多走，多看，多分析，多總結(jié)。這個過程中，不要蜻蜓點(diǎn)水式的走過場，而是要有選擇、有重點(diǎn)、有意識地去做。